{"id":2231,"date":"2019-04-23T07:04:25","date_gmt":"2019-04-23T07:04:25","guid":{"rendered":"https:\/\/community.say-digital.io\/?p=2231"},"modified":"2021-03-25T19:20:33","modified_gmt":"2021-03-25T18:20:33","slug":"automatiser-la-generation-de-lead-btob-avec-linkedin","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/say-digital.io\/blog\/automatiser-la-generation-de-lead-btob-avec-linkedin\/","title":{"rendered":"Comment automatiser la g\u00e9n\u00e9ration de Lead BtoB avec LinkedIn"},"content":{"rendered":"

Pourquoi automatiser LinkedIn?<\/h4>\n

Alors que LinkedIn et d’autres plateformes sociales deviennent de plus en plus pertinentes en tant que canaux privil\u00e9gi\u00e9s de connexion et de mise en r\u00e9seau des professionnels, les canaux de prospection traditionnels tels que les e-mails sortants et les appels \u00e0 froid deviennent moins efficaces.<\/p>\n

Par exemple, dans le cas des\u00a0 compagnes d\u2019e-mails froids, vous enverrez 1 000 courriels pour obtenir un taux d’ouverture de 15% avec un taux de r\u00e9ponse de 2%, dont plus de la moiti\u00e9\u00a0se d\u00e9sabonne<\/strong>\u00a0.\u00a0L’envoie de courrier \u00e9lectronique \u00e0 froid \u00e0 pu \u00eatre \u00e9t\u00e9 efficace dans le pass\u00e9, mais ce n’est certainement plus le cas aujourd’hui.\u00a0Les courriels froids sont obsol\u00e8tes et vous devriez aller au-del\u00e0 des tactiques de vente non sollicit\u00e9es.<\/p>\n

Les courriers \u00e9lectroniques non sollicit\u00e9s terminent souvent dans la corbeille et signal\u00e9s comme spam.<\/p>\n

De plus, il est probable qu’un grand pourcentage de vos courriels ne parvienne jamais au destinataire souhait\u00e9.\u00a0Gmail et d’autres fournisseurs de services de messagerie d\u00e9tectent mieux les e-mails automatis\u00e9s en les envoyant directement dans le dossier spam \/ courrier ind\u00e9sirable. L’indice de conversion du courrier \u00e9lectronique n\u2019est plus ce qu\u2019il \u00e9tait.\u00a0Il y a eu une baisse de 17% l’an dernier et on peut s’attendre \u00e0 ce que ces chiffres augmentent en 2019.<\/p>\n

Les appels froids et non sollicit\u00e9s sont encore pires – s\u00e9rieusement, qu’est ce qui est pire que de recevoir un appel al\u00e9atoire au cours de la journ\u00e9e de la part de quelqu’un qui essaie de vous vendre x produit.\u00a0C’est hyper intrusif et dommageable. C’est une tactique qui aurait d\u00fb \u00eatre abandonn\u00e9e il y a des ann\u00e9es de \u00e7a.<\/p>\n

Au fur et \u00e0 mesure que l’efficacit\u00e9 des techniques traditionnel de prospection \u00ab\u00a0\u00e0 froid\u00a0\u00bb diminue, de nombreuses \u00e9quipes commerciales se tournent vers la vente sociale (social selling)<\/strong> sur LinkedIn et d’autres plates-formes en proposant une approche plus chaleureuse et naturel offrant davantage de flexibilit\u00e9 et de fonctionnalit\u00e9s. De plus, vous pouvez engager les prospects qui retiennent leur attention, ce qui ouvre davantage d’opportunit\u00e9s de vente.<\/p>\n

LinkedIn est la meilleure plate-forme de r\u00e9seau social pour aider les \u00e9quipes commerciales \u00e0 entrer en contact avec des prospects, d’autres professionnels ou des entreprises afin d’\u00e9largir leurs r\u00e9seaux professionnels et de les aider \u00e0 dialoguer directement avec des clients potentiels.<\/p>\n

Pour automatiser le processus de vente sociale, il existe de nombreux\u00a0outils d\u2019automatisation LinkedIn permettant\u00a0d\u2019automatiser les visites de profil, la messagerie, les demandes de connexion, etc.\u00a0Et par automatisation LinkedIn, nous n’entendons pas automatiser tous les engagements possibles.\u00a0Non!\u00a0Certaines choses devraient \u00eatre automatis\u00e9es et d’autres non.<\/strong><\/p>\n

N’automatisez pas les conversations entre vous et le prospect \u00e0 100%<\/strong> afin de rester le plus naturel et pertinent possible.<\/p>\n

L’objectif \u00e9tant de trait\u00e9 vos nouvelles relations comme vous le feriez avec vos clients traditionnels. Faites en des amis!<\/strong><\/p>\n

La m\u00e9thode Say Digital I\/O<\/h4>\n

Nous allons donc nous concentrez dans cet article non pas sur les outils mais sur les m\u00e9thodes de g\u00e9n\u00e9ration de lead.<\/p>\n

En effet, l’objectif consiste \u00e0 automatiser des t\u00e2ches r\u00e9p\u00e9titives, lourdes et banales qui vous emp\u00eachent de vous concentrer sur ce qui est important, comme avoir de vraies conversations avec des prospects.<\/p>\n

Comment bien d\u00e9finir sa cible ?<\/h4>\n

Utilisez les questions suivantes afin de d\u00e9finir avec clart\u00e9 le profil de votre client id\u00e9al (ICP) et pour capturer avec pr\u00e9cision les profils des soci\u00e9t\u00e9s et personnes cibles qui conviennent le mieux \u00e0 votre offre. Cela peut \u00e9galement vous aider \u00e0 rendre plus efficaces vos messages marketing et vos arguments de vente.\u00a0 Vous pouvez vous assister d’un Lean Canvas<\/a><\/p>\n

Le March\u00e9<\/span><\/h5>\n
    \n
  • Pouvez-vous partager le site Web de vos 3 principaux clients pass\u00e9s, actuels ou potentiels? P.S Si vous ciblez plus d’un type de client, veuillez d\u00e9crire chaque type s\u00e9par\u00e9ment en construisant vos customers persona.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n
      \n
    • Dans quels pays et r\u00e9gions sont-ils et quelles langues parlent-ils?<\/span><\/li>\n<\/ul>\n
        \n
      • Sont-ils B2B ou B2C?<\/span><\/li>\n<\/ul>\n
          \n
        • Dans quels secteurs, cat\u00e9gories, niches et sous-cat\u00e9gories appartiennent-ils? <\/span><\/li>\n<\/ul>\n
            \n
          • Combien de revenus ces entreprises g\u00e9n\u00e8rent-elles par an?<\/span><\/li>\n<\/ul>\n
              \n
            • Combien d’employ\u00e9s vos clients id\u00e9aux ont-ils?<\/span><\/li>\n
            • Combien de clients ont-ils par mois?<\/span><\/li>\n
            • Combien de temps vos clients id\u00e9aux sont-ils en affaires?<\/span><\/li>\n
            • Dans quel top 3 des annuaires ou sites web en ligne sont-ils list\u00e9s?<\/span><\/li>\n
            • Quelles sont les 3 principales conf\u00e9rences auxquelles ils exposent ou assistent habituellement?<\/span><\/li>\n
            • D’apr\u00e8s vous, combien d’entreprises comme celle-ci se trouvent dans la r\u00e9gion cibl\u00e9e?<\/span><\/li>\n<\/ul>\n
              Les Personnes cible<\/span><\/h5>\n
                \n
              • Pouvez-vous identifier les profils LinkedIn des d\u00e9cideurs de vos 3 clients les plus rentables?<\/span><\/li>\n
              • Quels sont les 3 probl\u00e8mes principaux que vous r\u00e9solvez? P.S. C\u2019est probablement la question la plus importante \u00e0 laquelle vous devez r\u00e9pondre. (cf Lean Canva)<\/span><\/li>\n
              • Quel est l’impact de ces probl\u00e8mes sur les op\u00e9rations, le marketing, les ventes, l’exp\u00e9rience client et plus encore?<\/span><\/li>\n
              • Que ressentent vos clients face aux douleurs que vous avez d\u00e9crites? P.S par exemple, vous pouvez commencer par dire \u00abils sont frustr\u00e9s, anxieux, inquiets parce que\u2026\u00bb<\/span><\/li>\n
              • Quels sont leurs objectifs commerciaux imm\u00e9diats et \u00e0 long terme en dehors des douleurs client que vous avez mentionn\u00e9es ci-dessus?<\/span><\/li>\n
              • Quels sont les 3 principaux titres ou r\u00f4les de vos personnes cibles et qui d’autre est g\u00e9n\u00e9ralement impliqu\u00e9 dans la d\u00e9cision d’acheter votre solution ou service?<\/span><\/li>\n
              • Si vous pensez \u00e0 une personne cible type – quel est son \u00e2ge, sa situation familiale, son \u00e9ducation?<\/span><\/li>\n
              • Quelles sont leurs trois principales activit\u00e9s \u00e0 accomplir pour r\u00e9ussir dans leur travail et \u00e0 quoi ressemble leur journ\u00e9e typique?<\/span><\/li>\n
              • Quels sont les 3 principaux param\u00e8tres pour mesurer leur succ\u00e8s? P.S. Ces m\u00e9triques ne doivent pas n\u00e9cessairement \u00eatre li\u00e9es \u00e0 votre solution.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n
                Int\u00e9r\u00eats, comportement et environnement<\/span><\/h5>\n
                  \n
                • Quelles sont les 3 principales valeurs qu’ils pratiquent et en quoi croient-ils g\u00e9n\u00e9ralement? P.S par exemple, ils pourraient s\u2019int\u00e9resser \u00e0 l\u2019esprit d\u2019entreprise, \u00e0 l\u2019\u00e9galit\u00e9 des femmes au travail, au blockchain, \u00e0 la gestion des processus centr\u00e9e sur le personnel, \u00e0 l\u2019IA, \u00e0 la robotique.<\/span><\/li>\n
                • Comment se comportent-ils? P.S, vous pouvez vous r\u00e9f\u00e9rer ici \u00e0 leur personnalit\u00e9, leurs loisirs, leur style et leur humour.<\/span><\/li>\n
                • Quelles sont les trois principales activit\u00e9s pour lesquelles ils sont g\u00e9n\u00e9ralement tr\u00e8s bons ou passionn\u00e9s?<\/span><\/li>\n
                • Quelles sont les trois principales comp\u00e9tences qu\u2019ils utilisent le plus souvent?<\/span><\/li>\n
                • Quels sont les trois principaux outils \/ technologies utilis\u00e9s? P.S Vous pouvez le v\u00e9rifier par exemple avec https:\/\/builtwith.com\/<\/span><\/li>\n
                • Quelles sont les 3 principales ressources en ligne ou hors ligne lues?<\/span><\/li>\n
                • Quels sont les 3 mots cl\u00e9s les plus recherch\u00e9s en ligne? P.S. Vous pouvez utiliser https:\/\/www.semrush.com\/ pour rechercher les mots-cl\u00e9s de vos concurrents.<\/span><\/li>\n
                • Quels sont les 3 meilleurs endroits en ligne ou hors connexion qu\u2019ils fr\u00e9quentent? S’il vous pla\u00eet inclure les liens Web si possible. Par exemple, vous pouvez r\u00e9pertorier des groupes LinkedIn, des groupes Facebook, des associations, des groupes de commerce, des salons professionnels, des \u00e9v\u00e9nements, des conf\u00e9rences et des rencontres.<\/span><\/li>\n
                • Quelles sont les 3 principales priorit\u00e9s des personnes \u00e0 qui ils rapportent (\u00e0 leur patron)?<\/span><\/li>\n
                • Quelles sont les 3 principales priorit\u00e9s des personnes qui leur rapportent (leur \u00e9quipe)?<\/span><\/li>\n<\/ul>\n
                  Processus de prise de d\u00e9cision<\/span><\/h5>\n
                    \n
                  • Quelles sont les 3 principales exigences \u00e0 remplir pour \u00eatre votre client?<\/span><\/li>\n
                  • Quels sont les trois principaux indicateurs utilis\u00e9s pour mesurer le succ\u00e8s de votre solution?<\/span><\/li>\n
                  • Quels sont les 3 principaux signes indiquant qu’ils sont pr\u00eats \u00e0 acheter?<\/span><\/li>\n
                  • Pouvez-vous nommer 5 \u00e0 7 \u00e9tapes sur la fa\u00e7on dont vos clients prennent la d\u00e9cision d’acheter votre produit?<\/span><\/li>\n
                  • O\u00f9 font-ils des recherches avant d’acheter votre produit? PS Pensez \u00e0 certains blogs, sites Web et experts de l’industrie qu’ils pourraient suivre<\/span><\/li>\n
                  • Pouvez-vous nommer les 3 principales objections ou blocages de votre client qui emp\u00eachent les personnes cibl\u00e9es d\u2019acheter votre solution ou votre service? P.S par exemple, cela pourrait \u00eatre une objection \u00e0 propos des co\u00fbts, un manque de contact personnel, d\u00e9j\u00e0 un fournisseur, etc.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n
                    Votre offre<\/span><\/h5>\n
                      \n
                    • Quels sont les 3 principaux aspects de votre proposition de valeur?<\/span><\/li>\n
                    • Quels sont les 3 principaux avantages clients que vous proposez? P.S Pensez ici \u00e0 ce que vos clients re\u00e7oivent en \u00e9change de leur temps et de leur argent.<\/span><\/li>\n
                    • Quels sont les 3 principaux aspects de votre proposition de vente unique et en quoi \u00eates-vous diff\u00e9rent de vos concurrents?<\/span><\/li>\n
                    • Pouvez-vous diviser votre processus d\u2019exploitation de la mani\u00e8re dont vous pr\u00e9sentez votre proposition de valeur en 3 \u00e0 7 \u00e9tapes simples?<\/span><\/li>\n
                    • Pourquoi votre entreprise est-elle en affaires et pourquoi votre travail est important pour vous? P.S. Nous vous recommandons de consulter le cercle d\u2019or de Simon Sinek pour identifier votre propre pourquoi et le pourquoi de votre entreprise.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n

                      Note : Pouvez-vous inclure le (s) lien (s) vers une r\u00e9f\u00e9rence client ou un cas de r\u00e9ussite? P.S pensez \u00e0 la m\u00e9thode \u201cmes 4 derniers clients<\/strong>\u201d<\/span><\/p>\n

                      S\u00e9quencez vos messages le plus naturellement possible avec l’approche\u00a0PRD<\/strong> : Pertinence, R\u00e9compense, Demande<\/span><\/h4>\n
                      Pertinence :<\/span><\/h5>\n

                      Votre message doit \u00eatre pertinent pour la personne avec laquelle vous vous connectez.<\/span><\/p>\n

                        \n
                      • utiliser le pr\u00e9nom et le nom de la soci\u00e9t\u00e9.<\/span><\/li>\n
                      • expliquer pourquoi on l\u2019ajoute : je m’int\u00e9resse \u00e0 votre produit\/soci\u00e9t\u00e9\/<\/span><\/li>\n<\/ul>\n
                        R\u00e9compense <\/span><\/h5>\n

                        Il est important de montrer l’avantage \u00e9vident d\u2019entrer en connexion avec vous.<\/span><\/p>\n

                        D\u00e9montrez que vous aidez des personnes et des entreprises similaires \u00e0 la personne avec laquelle vous vous connectez. Vous pouvez le faire en partageant votre exp\u00e9rience sur les points difficiles que vos clients rencontrent souvent et que vous r\u00e9solvez. De cette fa\u00e7on, la personne pourrait avoir l\u2019impression de pouvoir nouer des liens avec vous. Insistez clairement sur les personnes avec qui vous travaillez et quelle proposition de valeur vous leur proposez. (ex: nous aidons les responsables commerciaux \u00e0 g\u00e9n\u00e9rer plus de lead)<\/span><\/p>\n

                        Demande <\/span><\/h5>\n

                        Vous souhaitez terminer votre message par un appel \u00e0 l’action clair (inscription sur un site, prise de rdv pour un call ou une demo). De cette fa\u00e7on, vous faciliterez la t\u00e2che de la personne en lui indiquant comment entrer en contact avec vous. Faire une proposition clair est un bon moyen pour filtrer la qualit\u00e9 d\u2019un lead. <\/span><\/p>\n

                        <\/h3>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

                        Pourquoi automatiser LinkedIn? 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