Comment automatiser la génération de Lead BtoB avec LinkedIn

Pourquoi automatiser LinkedIn?

Alors que LinkedIn et d’autres plateformes sociales deviennent de plus en plus pertinentes en tant que canaux privilégiés de connexion et de mise en réseau des professionnels, les canaux de prospection traditionnels tels que les e-mails sortants et les appels à froid deviennent moins efficaces.

Par exemple, dans le cas des  compagnes d’e-mails froids, vous enverrez 1 000 courriels pour obtenir un taux d’ouverture de 15% avec un taux de réponse de 2%, dont plus de la moitié se désabonne . L’envoie de courrier électronique à froid à pu être été efficace dans le passé, mais ce n’est certainement plus le cas aujourd’hui. Les courriels froids sont obsolètes et vous devriez aller au-delà des tactiques de vente non sollicitées.

Les courriers électroniques non sollicités terminent souvent dans la corbeille et signalés comme spam.

De plus, il est probable qu’un grand pourcentage de vos courriels ne parvienne jamais au destinataire souhaité. Gmail et d’autres fournisseurs de services de messagerie détectent mieux les e-mails automatisés en les envoyant directement dans le dossier spam / courrier indésirable. L’indice de conversion du courrier électronique n’est plus ce qu’il était. Il y a eu une baisse de 17% l’an dernier et on peut s’attendre à ce que ces chiffres augmentent en 2019.

Les appels froids et non sollicités sont encore pires – sérieusement, qu’est ce qui est pire que de recevoir un appel aléatoire au cours de la journée de la part de quelqu’un qui essaie de vous vendre x produit. C’est hyper intrusif et dommageable. C’est une tactique qui aurait dû être abandonnée il y a des années de ça.

Au fur et à mesure que l’efficacité des techniques traditionnel de prospection « à froid » diminue, de nombreuses équipes commerciales se tournent vers la vente sociale (social selling) sur LinkedIn et d’autres plates-formes en proposant une approche plus chaleureuse et naturel offrant davantage de flexibilité et de fonctionnalités. De plus, vous pouvez engager les prospects qui retiennent leur attention, ce qui ouvre davantage d’opportunités de vente.

LinkedIn est la meilleure plate-forme de réseau social pour aider les équipes commerciales à entrer en contact avec des prospects, d’autres professionnels ou des entreprises afin d’élargir leurs réseaux professionnels et de les aider à dialoguer directement avec des clients potentiels.

Pour automatiser le processus de vente sociale, il existe de nombreux outils d’automatisation LinkedIn permettant d’automatiser les visites de profil, la messagerie, les demandes de connexion, etc. Et par automatisation LinkedIn, nous n’entendons pas automatiser tous les engagements possibles. Non! Certaines choses devraient être automatisées et d’autres non.

N’automatisez pas les conversations entre vous et le prospect à 100% afin de rester le plus naturel et pertinent possible.

L’objectif étant de traité vos nouvelles relations comme vous le feriez avec vos clients traditionnels. Faites en des amis!

La méthode Say Digital I/O

Nous allons donc nous concentrez dans cet article non pas sur les outils mais sur les méthodes de génération de lead.

En effet, l’objectif consiste à automatiser des tâches répétitives, lourdes et banales qui vous empêchent de vous concentrer sur ce qui est important, comme avoir de vraies conversations avec des prospects.

Comment bien définir sa cible ?

Utilisez les questions suivantes afin de définir avec clarté le profil de votre client idéal (ICP) et pour capturer avec précision les profils des sociétés et personnes cibles qui conviennent le mieux à votre offre. Cela peut également vous aider à rendre plus efficaces vos messages marketing et vos arguments de vente.  Vous pouvez vous assister d’un Lean Canvas

Le Marché

• Pouvez-vous partager le site Web de vos 3 principaux clients passés, actuels ou potentiels? P.S Si vous ciblez plus d’un type de client, veuillez décrire chaque type séparément en construisant vos customers persona.

• Dans quels pays et régions sont-ils et quelles langues parlent-ils?

• Sont-ils B2B ou B2C?

• Dans quels secteurs, catégories, niches et sous-catégories appartiennent-ils?

• Combien de revenus ces entreprises génèrent-elles par an?

• Combien d’employés vos clients idéaux ont-ils?
• Combien de clients ont-ils par mois?
• Combien de temps vos clients idéaux sont-ils en affaires?
• Dans quel top 3 des annuaires ou sites web en ligne sont-ils listés?
• Quelles sont les 3 principales conférences auxquelles ils exposent ou assistent habituellement?
• D’après vous, combien d’entreprises comme celle-ci se trouvent dans la région ciblée?

Les Personnes cible

• Pouvez-vous identifier les profils LinkedIn des décideurs de vos 3 clients les plus rentables?
• Quels sont les 3 problèmes principaux que vous résolvez? P.S. C’est probablement la question la plus importante à laquelle vous devez répondre. (cf Lean Canva)
• Quel est l’impact de ces problèmes sur les opérations, le marketing, les ventes, l’expérience client et plus encore?
• Que ressentent vos clients face aux douleurs que vous avez décrites? P.S par exemple, vous pouvez commencer par dire «ils sont frustrés, anxieux, inquiets parce que…»
• Quels sont leurs objectifs commerciaux immédiats et à long terme en dehors des douleurs client que vous avez mentionnées ci-dessus?
• Quels sont les 3 principaux titres ou rôles de vos personnes cibles et qui d’autre est généralement impliqué dans la décision d’acheter votre solution ou service?
• Si vous pensez à une personne cible type – quel est son âge, sa situation familiale, son éducation?
• Quelles sont leurs trois principales activités à accomplir pour réussir dans leur travail et à quoi ressemble leur journée typique?
• Quels sont les 3 principaux paramètres pour mesurer leur succès? P.S. Ces métriques ne doivent pas nécessairement être liées à votre solution.

Intérêts, comportement et environnement

• Quelles sont les 3 principales valeurs qu’ils pratiquent et en quoi croient-ils généralement? P.S par exemple, ils pourraient s’intéresser à l’esprit d’entreprise, à l’égalité des femmes au travail, au blockchain, à la gestion des processus centrée sur le personnel, à l’IA, à la robotique.
• Comment se comportent-ils? P.S, vous pouvez vous référer ici à leur personnalité, leurs loisirs, leur style et leur humour.
• Quelles sont les trois principales activités pour lesquelles ils sont généralement très bons ou passionnés?
• Quelles sont les trois principales compétences qu’ils utilisent le plus souvent?
• Quels sont les trois principaux outils / technologies utilisés? P.S Vous pouvez le vérifier par exemple avec https://builtwith.com/
• Quelles sont les 3 principales ressources en ligne ou hors ligne lues?
• Quels sont les 3 mots clés les plus recherchés en ligne? P.S. Vous pouvez utiliser https://www.semrush.com/ pour rechercher les mots-clés de vos concurrents.
• Quels sont les 3 meilleurs endroits en ligne ou hors connexion qu’ils fréquentent? S’il vous plaît inclure les liens Web si possible. Par exemple, vous pouvez répertorier des groupes LinkedIn, des groupes Facebook, des associations, des groupes de commerce, des salons professionnels, des événements, des conférences et des rencontres.
• Quelles sont les 3 principales priorités des personnes à qui ils rapportent (à leur patron)?
• Quelles sont les 3 principales priorités des personnes qui leur rapportent (leur équipe)?

Processus de prise de décision

• Quelles sont les 3 principales exigences à remplir pour être votre client?
• Quels sont les trois principaux indicateurs utilisés pour mesurer le succès de votre solution?
• Quels sont les 3 principaux signes indiquant qu’ils sont prêts à acheter?
• Pouvez-vous nommer 5 à 7 étapes sur la façon dont vos clients prennent la décision d’acheter votre produit?
• Où font-ils des recherches avant d’acheter votre produit? PS Pensez à certains blogs, sites Web et experts de l’industrie qu’ils pourraient suivre
• Pouvez-vous nommer les 3 principales objections ou blocages de votre client qui empêchent les personnes ciblées d’acheter votre solution ou votre service? P.S par exemple, cela pourrait être une objection à propos des coûts, un manque de contact personnel, déjà un fournisseur, etc.

Votre offre

• Quels sont les 3 principaux aspects de votre proposition de valeur?
• Quels sont les 3 principaux avantages clients que vous proposez? P.S Pensez ici à ce que vos clients reçoivent en échange de leur temps et de leur argent.
• Quels sont les 3 principaux aspects de votre proposition de vente unique et en quoi êtes-vous différent de vos concurrents?
• Pouvez-vous diviser votre processus d’exploitation de la manière dont vous présentez votre proposition de valeur en 3 à 7 étapes simples?
• Pourquoi votre entreprise est-elle en affaires et pourquoi votre travail est important pour vous? P.S. Nous vous recommandons de consulter le cercle d’or de Simon Sinek pour identifier votre propre pourquoi et le pourquoi de votre entreprise.

Note : Pouvez-vous inclure le (s) lien (s) vers une référence client ou un cas de réussite? P.S pensez à la méthode “mes 4 derniers clients”

Séquencez vos messages le plus naturellement possible avec l’approche PRD : Pertinence, Récompense, Demande

Pertinence :

Votre message doit être pertinent pour la personne avec laquelle vous vous connectez.

• utiliser le prénom et le nom de la société.
• expliquer pourquoi on l’ajoute : je m’intéresse à votre produit/société/

Récompense

Il est important de montrer l’avantage évident d’entrer en connexion avec vous.

Démontrez que vous aidez des personnes et des entreprises similaires à la personne avec laquelle vous vous connectez. Vous pouvez le faire en partageant votre expérience sur les points difficiles que vos clients rencontrent souvent et que vous résolvez. De cette façon, la personne pourrait avoir l’impression de pouvoir nouer des liens avec vous. Insistez clairement sur les personnes avec qui vous travaillez et quelle proposition de valeur vous leur proposez. (ex: nous aidons les responsables commerciaux à générer plus de lead)

Demande

Vous souhaitez terminer votre message par un appel à l’action clair (inscription sur un site, prise de rdv pour un call ou une demo). De cette façon, vous faciliterez la tâche de la personne en lui indiquant comment entrer en contact avec vous. Faire une proposition clair est un bon moyen pour filtrer la qualité d’un lead.